阿尔法创始人激辩:到底该专注KA还是长尾客户

2019-02-12

阿尔法公社

重度帮助创业者的天使投资基金

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阿尔法公社英雄汇,会前多个项目受到著名巨头、战投重点关注;会后两日,有阿尔法公社投资的项目与企业微信达成产品合作。

 

阿尔法公社英雄汇“华山论剑”环节,创始人们与巨头、战投的投资人就多个共同关心的话题深刻探讨,其中企业服务创业公司到底该专注于KA(Key Account,大型客户)还是长尾客户引起激辩。

 

帷幄联合创始人Andy-应选择KA和成长型客户

 

对于企业服务创业公司,产品和服务成熟,品牌标杆树立后,怎样选择客户,怎样快速成长,有两个战略选择:专注于KA还是长尾客户。选择KA,就顾不上长尾客户,因为不划算。从长尾客户转KA则更有可能,例如AWS和Salesforce,最初专注长尾客户,壮大后过渡到KA,提供定制性的产品和服务开发,获取更多利润。

 


如有客户需要定制化服务,只有体量够大的值得做,拿下它将获得行业背书及在行业输出标准化方案的资格。


创业公司的另一选择是成长性良好的企业客户,即使初始体量不大,它们也有成为KA的潜力。在初期与其合作,有主导方案的机会,能够借此建立服务标准,并与其共同成长。


麦洽联合创始人蔡炯- KA、长尾客户都得做

 


软件行业老兵蔡炯则更加“贪心”:创业初期,公司应两条腿走路,KA、长尾客户都得做。标杆客户虽能带来口碑、名声,却不一定带来足够的收入,它们会认为已经提供了行业资源和经验,价格就该压低。所以长尾客户也得做,它们能帮公司更好的触达用户,更容易带来收入。靠做KA建立标杆、口碑,做长尾客户获得初期收入,创业公司更容易存活。


白山云科技创始人霍涛-长尾是伪命题,即使亏钱也该做KA

 

霍涛的观点迥然不同:企业服务创业公司,如果只做长尾,投资人不应该投。因为做长尾是一个伪命题,它达不到足够大的规模,哪怕做到顶,公司也不能获得足够收入。我们的核心观点是,做KA和成长型企业客户,因为它们集中了95%的全球IT投入。

 


做KA别怕赔钱,因为它能带来更多。我们做的某KA客户,每月都赔钱。但这钱很值,它帮我们完成了市场口碑的培育,降低了其它地方的成本。这是一个能量守恒定律,做企业服务,只要方向对,哪怕赔了钱也别急,迟早能挣回来。

 

Zenlayer创始人JOE-产品的不同,决定了客户的不同

 


大家观点的不一致是因为只考虑营销,没考虑产品。我们是做云服务的,现在客单价是100-200万,阿里云、腾讯云做的客户更大,客单价上千万。你的产品能满足哪些客户的需求,就做哪些客户;如果产品只提供模块,满足某一项功能,客户的体量就小一些,做包含所有模块的平台级产品,客户体量就更大。对于创业公司,若一开始做不了KA,至少该攻下成长型客户。

 

天机数据创始人殷晋-越是经济下行,越要做KA

 

我做过两家企业,云智慧和天机数据。经济越不好,越要开拓KA,因为它们抗周期的能力更强;这里的逻辑是:客户都抗不过经济周期,你怎么抗过经济周期。云智慧,拿下了134家央企中的14家,中小客户比例从2018年之前的87%,下降到现在的67%。做KA需要更复杂、更重的平台化产品,我们会将更多的资源转移到平台产品。

 


天机数据则从第一天起就专注KA,它今年的客单价接近2000万。放弃中小客户是因为其产品和服务模式与KA不同,过渡过程会非常痛苦。

 

美洽创始人黄海波-应该选择腰部客户

 

创业公司以KA为客户目标很正确,但经济低潮期,选择最适合自己,最有效率的道路更重要。实力不够时做KA会耗尽公司资源;做小客户不能获得足够收入,也抗不过周期;最适合的是做腰部客户,它们有对抗周期的能力,有付费意愿和付费能力,可以帮公司在经济低潮期活下来。

 


关于高效率的增长,美洽做人数是100-1000人的成长型企业,它能带来最稳定,最丰沛的现金流。我们花两年时间打造企业级底层基础设施,在此基础上能够很好的控制成本,并开发出ALL IN ONE或满足不同需求的高性价比产品,我们的目标是做SaaS平台里的小米。

 

出海也是好策略,能够扩展市场和渠道的边界,多个优质客户把美洽的产品带出国门,目前美洽的收入有20%来自东南亚。

 

阿尔法公社创始合伙人许四清-以友商5-8倍的效率发展业务

 


今天的激辩让大家脱离日常工作,仔细思考一下自己到底该做什么,不同的公司就应有不同的策略。白山云、天机数据这样过了起步期的公司,可以做KA,它虽然销售期长、回款压力大,但能获得很大收益。刚起步的公司,更应该把产品做得非常专注,瞄住腰部客户,因为它们既有付费欲望又有付费能力。在产品上做腰部客户需求的最大公约数,最容易得手,用这个方法能以友商5-8倍的效率发展业务。


经济不好的时候,现金为王。任何一个公司,无论大小,都要像看生命一样,看好自己的现金流,看好口袋里的钱。