冬天的海龟,回头是岸——登陆篇

2016-10-27

  题记:海归回国创业,怎么组队融资,占尽国内高估值的好处?如何避免融资硬伤?如何规避那些“low”资本的“坑”?曾3次创业的天使投资人、阿尔法公社创始合伙人许四清告诉你那些资本冰山的一角。

  每次到美国,都会遇到准备创业的朋友,大多有很好的技术积累,但总是面对一个问题:怎么才能在异国创业起步?对此,我的回答通常是:回头是岸!

  中国是除了美国以外唯一一个市场大、投资供给充分的国家。此外,工业界人才的积累又远远赶不上美国,供不应求,中国是海归创业者最容易施展拳脚的乐园。回头是岸,但是,这个岸上也像诺曼底一样留下了不少先烈,怎么才能成功登陆呢?

  我们瞄准的创业者Snapshot

  我们瞄准的创业者大多年龄集中在30岁上下3岁左右,读完了Ph.D又工作了几年,成家立业,绿卡在手,有一部分“高能粒子”始终禁不起内心的召唤,准备大干一场。在硅谷,最多做个公司卖掉。回来,有可能成为下一个张朝阳、李彦宏、王兴!对,我们瞄的,就是这样的人!回头是岸,说的容易,怎么上?

  首先,找好本土小伙伴儿

  创业是团体赛,没伙伴不行,没本土的小伙伴更不行。出来10年上下,远离了日新月异的中国市场,做2C,中国已经引领美国3年;做2B,中国企业的购买行为如同月球人,完全不一样。本土的小伙伴一定要找在商业上有了积累的,把强大的技术包装成用户最需要的东西,用最有效的方法卖出去,少走的弯路不是一点点。

  创业是人生的一次allin,创业伙伴,不管是本土的还是一起回来的,针对核心团队(3-5个人创始成员),我们有个“三老原则”,屡试不爽,即老同学、老同事、老朋友。创业的核心团队讲究blind trust,互相默契。如果你找的伙伴什么都很好,只是上月刚认识的,我建议就算了。

  融资,就是融资源

  想占你15%以上股权的天使都是耍流氓

  这个环节至关重要,即快速融到钱,又要避免过多出让股权。初始融资如果不当,就会给公司留下硬伤,让后面的投资人无法进入,很难恢复。我自己创过三次业,总结起来,有几点血淋淋的教训:

  第一,“小步快跑”式的融资,避免一次出让过多,第一笔融资应控制在15%以内,最好10%。初创公司估值低,第一笔钱的作用,是帮助团队做到proof of concept,做个产品原型,为下一轮融资做好准备。这个阶段,切忌花钱推广产品,现金是用公司的股权换来的,推广的钱等下一轮进来再说吧。

  如果这一步迈得太大,就会导致股权出让过多。附图是一个例子,如果种子/天使轮出让15%,A轮出让25%,B轮出让12.5%,C轮出让7.5%,每一轮有一个Option Pool,假设你的公司成功做到C轮,这个管理团队控制的股权就是有30% -35%之间,你变成为投资人打工了。在我看来,团队没有了对公司的控制权,也没有了做好的动力,给投资人打工,公司很难做好。阿尔法公社有个原则,就是天使轮占比不超过10%。

  第二,融资源。我的导师、亚信创始人田溯宁曾经语重心长地跟我说过一句话:钱有价值之分。每一笔融资,都要最大化地融到钱之外的价值和资源来帮助团队,尤其是在牺牲率最高的天使阶段。一个有资源的投资人,可能帮你渡过过这一关,跨一个台阶。最大的帮助,就是通过行业资源,帮助你获取第一批用户,渡过“生死关”。

  第三,融天使,就是找有天使情怀的投资人,躲开“商人”。国内资本泛滥,泥沙俱下,投资只出钱不出力是个普遍现象,但是如果你能找到出钱又出力的“天使”,晋级机会倍增。大多数创业者出身的投资人更愿意帮助创业者,因为他们执行力超强,他们的心离创业者更近,他们或者愿意帮助,或者因为“忘了”算账而出于创业者的本能,出手帮助你。硅谷的天使投资以企业家出身的居多,就是这个原因。

  回国融资,有很多人会跟你说我们投过谁谁谁,记住,那是他的事儿,跟你没一毛钱关系!对投资人来说,把越多的时间花在寻找新项目上,对他的财务回报越有利,所以你要观察你的投资人的Mindset离你有多近,对行业和资源多了解,愿意花多少时间来帮助创业者,而不是说多少。我们有一份资源图谱,哪个行业、哪家公司的哪个部门在谋求什么。要知道,大公司也焦虑,千方百计地开动雷达搜寻新机会,或投资、或合作,创业公司可以创造双赢,而不是去攀炎附势。产品出来后,就开始去对接合作。如果你的投资人懂这个,不要错过!这,就是钱的质量判据。

  找VC投天使对吗?

  我们经常开玩笑,初恋时我们不懂爱情,创业时我们不懂融资。

  初次创业的人容易有一种错误观念,就会找个大的投资机构投天使。这是一个非常严重的误区,耽误过很多创业公司!大机构影响力大,有很多优势,但VC和天使本质不同。如果投A、B轮的VC在天使轮看上了你,你一定要有十足的把握下一轮他跟投,否则,你的公司就被打上了不具投资价值的标签– 重金压投A轮的原有股东不跟投,怎么让对此心知肚明的新投资人接棒?

  躲过那些融资的“坑”

  拿到Termsheet了?恭喜你!但是,你可能一脚踏进了雷区。

  中国不缺资本,但天使投资行业比美国落后了10年!融资过程中,在创业者和投资人之间知识完全不对等,硅谷有个SAFE模式,国内没有,创业者吃亏的现象比比皆是。Termsheet是一个创业者和投资人的关键条款约定,包括估值、出让比例、董事会席位以及一些对投资人的合理保护条款,不是约束性合约,目的是让后面正式融资协议的签署少些讨价还价的过程。从Termsheet到SPA(Share Purchase Agreement)往往有一个多月的漫长的路要走,我们来数数“雷”有哪些,免得在炸出的坑里看见自己。

  第一,No Shop排他期。这是一个常见条款,就是一旦达成Term sheet约定的条款,团队就在约定的时间内暂时不再出去融资了,给双方留出合理的时间完成尽职调查,签署SPA打款。通常这个时间是30天。如果太长,就不应该有No Shop,承诺应该是相互的,投资人如果“霸占”项目一直不动手,就不应让团队放弃别的机会。阿尔法公社是团队后续融资的免费FA,我们每周都要帮团队看Term Sheet,最严重的No Shop约定180天,还自动延长。遇到这样的投资人,创业者要很小心。

  第二,董事会席位和观察员。通常创业团队愿意让天使投资人占一个董事会席位。记得YC的SamAltman说过一句话,投资人和创业团队的关系从天使到A轮呈指数递减。因为参与早,对团队理解更多,天使投资人往往在日后的董事会层面更多支持团队。但是如果天使投资人多于一个席位,就不应该接受。有时投资人会要求加一个观察员席位,过去的创业经历告诉我,观察员在董事会上的发言权一点不比董事小,很多事情的酝酿和促成都少不了观察员,唯一的差别是没有最后那一票。

  到了投票的时候,很多事情大局已定。创业者要观察你的天使投资人出于什么动机多要席位,某些投资人的控制欲很强,多占席位往往是个征兆,要格外小心。虽然投资人利用董事会赶走创始人如同自宫,但这种事儿并不鲜见,创业者伤不起

  第三,额外要求。一份好的Termsheet应该是“干净的Termsheet”,除了前面提到的,还会包括优先认购、反稀释和对投资人合理的保护性条款(比如防止团队作为大股东利用股权优势侵害投资人的小股东利益)。除此以外,更多的条款就要小心了。举例,有些投资人利用团队渴望融资的心态,要求担保和回购,约定若干年以后公司不上市,团队就要回购投资人的股权,甚至加上复利回购。更有甚者,有奇葩投资人要求创业者用自己的私人财产做担保(各种Low基金非常常见!回国融资,一定要从侧面了解一下投资人的口碑)。

  对赌性条款也是天使轮的毒药,有些投资人会设定一个业务目标,如果达不到团队就要退股。投资人如果坚持这样的条款,不要浪费时间,找别人。

  融资的律师费不能省,找个优秀的律师可以帮助团队躲过很多雷。我们委托的汉坤律师事务所是个有意思的所,理念相同,创业项目由30 Under 30’s获奖律师主导,我们出的Termsheet对创业者很友好,商讨时投资方和律师还经常帮团队出主意,公社投资的团队后面融资,无一例外地请了他们。做投资,口碑很重要,心态更重要。

  顺便提一句,阿尔法公社有个投资原则,就是天使项目不跟投,这样就避免了给团队打标签,把团队下一轮的融资通道向所有投资人打开。

  万事开头难,我3次创业,因为经历过,所以对创业和创业者者充满敬畏。阿尔法公社面对海归设立了一个AlphaGateway 项目,拿过Ph.D工作过几年的,团队可以到我们这里软着陆3个月,别在咖啡馆落脚了,与我们投资的最优秀的团队为伍,还有20万产品经理的社区PMCAFF和你在一起工作,到网站上申请即可,5分钟完成。

  登陆之后还有很多事要做,应公社小伙伴要求,我会逐一总结出来,供大家参考。10月底要到硅谷参加创业邦的活动,有机会多多当面交流。欢迎上岸!我们在岸上恭候大家!不,我们到大洋这边来寻找各位,大家一起去登陆闯滩,一起干一番事业!